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只有選擇客戶,才能長效發展
添加時間:2016/01/03    點擊量:1898
  在這個競爭激烈、產能過剩、過度服務的時代,不少業務員缺少選擇客戶的勇氣和底氣,經常為一些劣質客戶所累,整天忙忙碌碌業績卻難以提升。
   其實,成熟、明智企業和業務員,都會懂得放棄,敢于選擇客戶。
  一、選擇客戶是企業實現利潤最大化的要求。
   企業生產、管理、服務等的資源是有限的。我們要保證產品品質,就不能盲目提高產量,必須精選原料,嚴格工藝,優選員工;我們要為客戶提供附加值,就要保證服務質量,付出服務成本。
   往往是20%的客戶創造了80%的利潤,另外80%的客戶中,不乏一些不但不能給企業帶來利潤,反而大量消耗企業資源的客戶。只有淘汰這些客戶,才能更好的將優質資源服務于優質客戶。

  二、業務員實現自身價值的要求。業務人員的精力、時間也是有限的,每個客戶都要占用業務人員的時間和精力。只有選擇客戶,業務人員才能將有限的時間和精力用于最有價值的客戶(大客戶和忠誠客戶),使自己的價值最大化。
  
  三、選擇客戶體現了企業的品牌定位和尊嚴。
  我們做的是高端產品,是能夠解決問題的產品,是通過提高生產性能而提高養殖效益的產品。
  只關心價格不關心效果的客戶,不可能成為我們的優質用戶;對生產性能模糊,不會算效益的客戶,不能成為我們的用戶。
  由于行業的過度服務,造成一些客戶視自己為上帝,喜歡吹毛求疵,將企業視為任意宰割的肥羊,沒有為企業貢獻利潤,卻消耗企業大量資源和業務人員大量精力,這樣的客戶必須剔除。
  我們和客戶必須是一種共贏的合作關系,客戶不是上帝,企業才是自己的主宰,必須擁有自己的選擇權。

  五、選擇客戶才能擁有大客戶,忠誠客戶。只有經過選擇(如規模、信譽、理念等)的客戶才會珍惜與公司合作的機會,才真正享有了大客戶應有的待遇,企業的有限資源和優質服務才能偏重于他們。
  經過選擇的大客戶和忠誠客戶才是我們的重要資源和財富,我們要和他們建立長期合作共贏的關系。